As empresas com maior taxa de inadimplência e baixo índice de recuperabilidade possuem algo em comum: ausência de procedimento específico de análise de crédito. Engana-se quem acredita que a análise tem como finalidade verificar tão somente a existência – ou inexistência – de protestos ou negativações, já que, tais apontamentos não significam necessariamente a insuficiência de fundos para pagamento de dívidas.
A captação de informações cadastrais permite visualizar o passado da empresa e dos sócios, e, com todos os dados, prever seu futuro, considerando que o status atual e as práticas geralmente adotadas influenciarão na saúde financeira do potencial comprador.
A análise deve ter início quando da prospecção pelo time de vendas. Nesse momento, é necessário coletar informações dos sócios e sobre a reputação da empresa no mercado, além de outros aspectos, como espaço físico e sua localização. É essencial que todas essas informações sejam reunidas em um relatório para compor a análise pelo time responsável pela concessão de crédito.
Nesse primeiro momento, o olhar do time comercial deve estar direcionado não somente a venda dos produtos ou serviços, mas, também, a garantia de que haverá adimplemento das obrigações que forem assumidas, de modo a se evitar problemas relacionados ao futuro fluxo de recebimento de valores junto ao cliente.
Em um segundo momento, a análise deve priorizar informações cadastrais do comprador. Nesse caso, verificar o volume de pagamentos dos últimos meses, a quantidade de consultas nos órgãos de proteção ao crédito, bem como estabelecer critérios para que sejam solicitados documentos contábeis, garantirá lisura e segurança ao procedimento.
Com todas essas informações elucidadas, o departamento responsável pela concessão de crédito visualizará se o potencial comprador reúne condições favoráveis à aprovação – e, em caso positivo, instrumentalizar as garantias e salvaguardas necessárias – ou se é caso de declinação de concessão de limites. Essa atitude garante que as aprovações se concentrem, em maioria, nos bons pagadores – o que impactará diretamente nos índices de inadimplência.
É importante considerar que esses procedimentos visam identificar os riscos envolvidos na negociação, o que mantém a saúde financeira de seu negócio. Para isso, é necessária a predefinição e implementação de parâmetros e diretrizes que estabeleçam as ações necessárias quando da análise e concessão de crédito.