QUAL A SUA FLUÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO?

A negociação é o método que as pessoas usam para chegar a um acordo que beneficie ambas as partes desde os primórdios da humanidade. Ao contrário do que muitos pensam, esse recurso não é usado apenas quando se quer comprar ou vender algo, a realidade é que essa ferramenta é usada em diversos momentos do dia, desde a hora em que se acorda até a hora que deita-se para dormir.

Apesar de ser algo que fazemos diversas vezes ao dia, algumas pessoas têm dificuldade em ser efetivo e assertivo durante esse processo quando se trata de questões mais sérias, pois não conhecem técnicas que auxiliem no momento de estabelecer um ponto de concordância sobre o tema. Uma negociação pode ser considerada bem-sucedida quando os interlocutores conseguem alcançar um acordo entre as partes, alinhando o interesse de ambos. Mas, como fazer para alcançar esse sucesso?

Ainda que não exista uma receita de bolo, com ingredientes e modo de preparo específico, que deva ser seguida para o sucesso da negociação, a informação é o primeiro passo para trilhar o caminho correto para se alcançar, de forma conjunta, um acordo.

Entender o que será negociado, compreender os objetivos das partes envolvidas (inclusive o seu), ter o conhecimento completo de todos os detalhes possíveis e imagináveis sobre o caso, ter ciência e estudar os propósitos da pessoa ou empresa com quem a tratativa será feita, são fatores que contribuem imensamente para o alinhamento dos interesses e, consequentemente, fechamento de um acordo.

No entanto, existem técnicas que podem ser utilizadas para atingir os objetivos durante uma negociação. Um bom negociador não deve se ater a valores, precisa aprender a separar as pessoas daquilo que será negociado, evitando conflitos e desentendimentos.

O negociador deve sempre focar em entender o interesse das partes envolvidas, chegando ao Best Alternative to a Negotiated Agreement (Batna, em tradução Melhor Alternativa a um Acordo). Esse conceito, desenvolvido pelos especialistas na área William Ury e Roger Fisher, possibilita que o intermediador foque em seus interesses, enxergue os desfechos negativos que podem vir a acontecer e se prepare para mediar as negociações, buscando atingir o melhor resultado.

Através de experiências e estudos, um negociador habilidoso deve aprender a ler a expressão corporal de uma pessoa durante a negociação – ou sentir os sinais que são passados por esta, caso o processo seja realizado por telefone – fazendo com que o entendimento e previsão dos movimentos e interesses da outra parte se torne uma tarefa mais fácil.

Durante a negociação, é também importante focar nos reais interesses e enaltecer os pontos fortes da parte defendida. Um bom profissional de negociação sempre escolherá as “brigas” que deve abraçar, focando apenas naquilo que sabe que gerará um retorno positivo. Além disso, transparecer credibilidade é primordial para a condução de uma negociação.

Não à toa que a celebre frase do especialista William Ury diz “para alcançar um bom acordo, é preciso confiança”. Já que a verdade cria essa relação de confiabilidade entre as partes e facilita as reuniões para que ambos entrem em consenso.

A fluência na arte da negociação é primordial na busca da não judicialização das discussões. Importante lembrar que ao entregar o caso para um juiz decidir, você estará dando a um terceiro, que normalmente desconhece o tema com a profundidade que você conhece, a obrigação de decidir por você. Desta forma a negociação é o melhor caminho para a solução dos problemas. Vamos negociar?